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工程机械配套件市场迷雾中的冷思

导读: 配套件行业作为工程机械大市场的重要组成部分，近些年来随着工程机械的快速发展也得到了长足的进步，形成了一定的规模，但繁荣发展的背后却埋下了不少的隐患，本文将从不同角度分析我国配套件行业发展现状和 ...

配套件行业作为工程机械大市场的重要组成部分，近些年来随着工程机械的快速发展也得到了长足的进步，形成了一定的规模，但繁荣发展的背后却埋下了不少的隐患，本文将从不同角度分析我国配套件行业发展现状和存在的问题，并尝试着给出应对方法，以期使之不辱使命，做好工程机械全行业的坚定基石。

2007年我国工程机械行业销售总额突破2100亿元，增速高达29.6%以上，连续5年以超过20%的速度保持快速发展。截至2007年底，我国主要工程机械保有量已达到210万台以上，随着工程机械行业的快速发展，与之关系密切的配套件行业的发展也受到了极大的关注。目前看来，虽然我国配套件行业整体水平较之之前已经有了显著的提高，但和世界发达国家的同行业相比还有相当大的差距，因此更肩负着重要的历史使命，配套件的发展直接影响着国内工程机械整机生产、维修及出口的数量和质量，对于目前我国配套件行业的现状我们就更要冷静地去面对和思考。

一、配套件却做不到真正“配套”

从我国工程机械行业近几年持续的大好形势来看，与之密切相关的配套件行业本应该也是蓬勃发展的良好态势才对。根据我国现有的工程机械保有量，就以最低标准每台设备每年1200元的零件更换费计算，每年就有数千亿的配套件市场，这还不包括原有设备的养护费用在内。如此庞大的市场原本应为配套件企业提供良好的市场前景，让各大小配套企业加足马力抓紧市场生产以获得丰厚的利润的，但是行业混乱的生存状态却让我们对其是否能有真正良性的发展充满了疑虑。

其实在2000年以前我国很多配套件企业都处于亏损的状态，行业市场也一直单片机控制、电子丈量不景气，只是随着国家宏观调控下积极的财政政策和货币政策才开始有所好转并逐步走出低谷的。但真正状况并没有持续太长时间，由于近年来配套件原材料的持续上涨，行业发展又面临着换气扇巨大的考验，一些小型配套件企业更是在残酷的竞争中遭受到巨大打击，很多甚至都由于成本的“水涨船高”而被迫离开了这个行业，而大中型企业也在这一轮又一轮的物价上涨中消耗了元气，生产成本持续增加，利润水平则不断降低。

配套件行业不但要自己承担原材料涨价的压力，而且，工程机械主机厂因为原料涨价所造成的影响便可避免在挂模时发现问题也在很大程度上转嫁到了配套件企业的身上，因为与主机行业的相对规范的市场秩序相比，配套件市场则显得比较混乱，一方面，原材料及运输成本一直增加;另一方面，主机企业在采购所需配套件时也不断压低采购价格，无序的竞争使他们不得不承担更多的成本压力。

<马桶疏通p>但是，即使在严酷的环境，行业也是要生存要发展的，那么在这样的双重压力下还要保证生存空间着实是很困难，唯一能采取的有效方法就是降低生产成本，保证必要的利润，但这样做却往往都是以牺牲产品的质量为代价的。一分价钱一分货，想要生产出好的产品就必须付出相当的成本和精湛的制作工艺，而没有利润企业就根本不会再考虑所谓“产品质量”了。中国制造业一直是以低成本著称的，丰富的资源和低廉的劳动力在世界范围内都有口碑，但这种“低成本”也是有底线的，超过了这个底线，企业的生存就无从谈起。

除了与主机厂家的合作外，配套件企业更大的发展其实是在出口和工程机械后市场当中，比起为主机配套，配套件企业对另外两个大市场往往是重视程度较低，尤其是为工程机械后期维修配套。出口产品价格较高，利润有保障，所以配套件企业对出口是比较重视的，所出口的产品当然也就是质量最好的;为主机厂配套是国内市场的重点，其产品质量虽然不能与出口产品相比，但也是比较好的;而给国内后市场提供的产品质量则是三类之中最差的。不过，最近几年配套件企业也逐渐看到了后市场发展的无限潜力，也开始把发展重心往这方面转移，而配套件后维修市场的好坏将成为企业发展的重要制约因素。

从主机厂的角度来看，配套件企业的“配套”做得是比较到位的，国内市场上很多主机厂的生产都是利用从配套件企业所采购的产品组装起来而完成的，只是在主机出厂的时候打上自己的商标而已。但从主机的生产、使用和维修的整个过程来看，为主机进行配套只是这条产业链的一部分，对于其使用和维修的“配套”则做得远远不够，而且如此庞大的市场，企业如果只依靠为主机配套并不能使整个产业链良好运行，他们需要更有效的营销思路去开拓市场。

虽然说很多主机厂在销售产品的时候都不同程度地承诺了售后服务，但由于工程机械主机设备的使用寿命一般都比较长，主机消费者虽然希望其售后所有维修、保养所需的配套件全部都由主机厂提供，但在实际的使用过程中主机厂的很多配套服务并不比消费者直接购买配套件更实惠。配套件企业在越过主机厂而与后市场直接接轨之后会发现，少了主机厂这个中间环节，其流通成本会减少，销售市场则相应扩大，这就为配套件绕过主机厂直接进入市场提供了足够的前提，而且进入维修保养市场的配套件价格比给主机厂配套的产品价格要高出很多，销售利润也有相当大的差别，配套件企业当然更愿意将产品提供给代理商和销售商，而对于用户来说，虽然打着企业商标的产品更值得信任，但很多代理商和销售商直接销售的产品不仅价格合理，而且质量也相差 无几，用户的选择更广，采购起来也更方便。

但这样的结果是：摆在主机消费者面前的配套件来源不明、真假难辨，很多配套件并不能做到真正的“配套”，而正规企业的产品也受到波及，导致整个行业市场的混乱。

面对混乱的市场和残酷的生存竞争，一些有一定实力的配套件企业也在不断开发出新的营销策略，给主机厂贴牌生产就挤压机是其中一种方式，但其前提是参与的配套件企业必须有一定的经济实力和品牌效应，这样他们贴牌生产的产品才有说服力，也会有买方市场。而对于那些没有实力进行贴牌生产的企业，他们的前途又在哪里呢?这类配套件企业一般规模比较小，抗风险能力较差，也没有领先的技术、人才和营销等资源，为了自身的生存与发展，他们可以说是多面进攻、见缝插针。尤其是通用工程机械的配套件，只要具有一般加工能力的企业都能生产。一些产品只要进行简单地测绘就可以仿制出来，而一些技术含量不高、生产加工工艺不高的产品，比如斗齿、铲斗及一些焊接件等加工难度也不大，加上各地区生产成本的不同，价格本身就存在差异，低生产成本的区域往往都可以盈利。在这些地区进行生产的企业还既有设备利用率高、劳动力价格便宜、房租水电费用低等多种有利因素，这使得他们QB/T 2028⑼4 软聚氯乙烯装潢膜（片）-直角撕裂性能的产品价格大大低于正厂价格。即使这样的产品寿命只有原厂件的五分之一甚至是六分之一，使用后对设备后期的维护危害性很大，而其危害性短期内的表现并不明显，于是还是得到了很多用户的青睐，外观没有什么太大差别而价格又非常便宜的产品对用户来说是有着极大的吸引力的。

二、流通环节迷雾重重

在混乱的市场秩序支配下，配套件产品的流通环节也显得次序不整，这主要是配套件五花八门的经销商造成的，其实市场上的配套件经销商看似混乱，其实如果我们从源头上进行分析就不难看出，从配套件流通渠道来看，其经销商基本可以分为四大类。

一类是主机企业的代理商，他们经营的一般是国内正规企业生产或是国外进口的配套件产品，这类产品的价格一般都比较高，而且代理商要受到主机企业很大的限制，价格只能在很小的范围内波动。它们的优势在于产品质量都能得到很好的保证，售后服务也都比较到位，用户对于设备的关键性配套件一般还是会选择这类产品，但是从数量上讲，这类产品的需求就非常有限，而且更换周期也比较长，给代理商的利润空间较小，一般很难以这类产品作为主要利润来源。

第二类重型筛是国外高端OEM件的代理商。OEM产品的价格比起从国外进口的正厂产品要便宜，质量也有的保证，同时，其客户主要是以具有长期联系的、合作比较愉快、相互之间已经建立了一定信任的为主。这些产品来自世界各地，在我国的销售方式也是各不相同，根据市场变化可以灵活掌握，更有的OEM企业在中国建立采购处，专门负责在国内采购合格的配套件产品，然后贴上自己企业的商标，同样也能得到用户的青睐，如果以从国外进口的OEM配套件价格为基准，这类产品的利润就更高。

第三类是销售国内配套件企业产品的代理商。这类产品价格比起走主机厂环节的配套件，流通环节较少，利润空间有所增加。但其质量是否完全合格一直都是一个值得商榷的问题，大毛病没有，小毛病不断。虽然在给主机配套时，这类产品不能零售，都需要签保密协议，但一旦过了保密期，在与主机厂结束合作之后，产品零售就不存在任何阻碍。并且配套件企业还可以借助曾经给主机厂供货的优势，即使不能挂主机企业的商标，但其代理商人仍然可以用较低的价格进货，销售价格自然就会比与主机厂配套的产品低得多，利润也很大，因此最受代理商和客户的欢迎，市场竞争力也非常强。

第四类是经营国内仿制品的经销商。生产这种产品的企业既没有知名度和自己的品牌，也缺乏质量的保障，他们看到市场上哪种品牌的产品卖得好就仿造谁的。当然这种仿制品的质量跟正规品牌的产品质量是无法相提并论的，但是由于此类产品在价格上占有绝对优势，经销商代理他们的产品往往会得到暴利，其采购积极性就非常高，因此配套件市场上才会有这么多鱼龙混杂，难辨真假的产品，造成了整个行业市场的混乱。

其实，无论是哪一类的产品，也不管是哪一种经营模式，只要各经销商能按产品本身的价格进行销售，正品就是正品价，仿制品就是仿制品的价，那么市场也不会像现在这样如此混乱了。由于产品质量的参差不齐，无法制定统一的价格标准，看似一样的产品价格差异却很大，让用户很难去辨别真伪。

对于主机用户来说，除了购买主机厂直接配套的产品之外，他们的选择还很广泛，对于一些无伤大雅的小配套件，一些小的配套件经销商完全可以满足他们的需求，而对于一些技术含量和设备使用要求都比较高的配套件，他们则会考虑主机厂指定的正规代理商，因为这类配套件的使用一般都关系着整个设备的正常运转，客户需要得到质量的保证，而在购买比如斗齿、滤芯等易损件的时候，他们对于是否选择正规的代理商并不是很看重，价格才是决定性因素，因为这种易损件无论是质量好坏，在前期使用的时候质量差别并不明显，价格差异却很大。

仿制品的销售在我国也有一定的市场。由于做配套件的代理或销售，其前期投入成本并不需要太高，一些小的经销商，只要稍稍投资，先销售一些价格低廉的仿制品就能很容易地进入这个实现，并且这些产品可以说是鱼龙混杂、名目繁多。有需求就有市场，有市场就无法真正杜绝这类经销商的存在，相关主管部门又缺乏有效的管理方法去规范他们的销售行为，使得这类经销商成为市场上获利最多的群体，而用户的不同选择和各类经销商不同的消费群体也为这类经销商最大化地非法获取暴利创造了条件。

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